Pazarlama ve İnovasyon Arasındaki Geçiş – 1

Ülkemizdeki lojistik firmalarının tamamında olmasa da, önemli bir kısmında “kendi açılarından bakıldığında” ciddi bir satış – pazarlama faaliyeti yürütülmektedir. Bunun için şirketin beklentileri, pazarın genişliği ve insan kaynaklarıyla orantılı bir kaç pazarlama / Satış personeli ve ekipleri istihdam edilir. Yine şirket ölçeğine bağlı olarak; bu ekiplere müdür, genel müdür de istihdam edilerek şirket sahiplerince daha fazla ziyaret ve nihayetinde daha fazla iş getirme yönünde ciddi baskılar gelir.

Bu baskılar sonunda ilgili personel sürekli randevu alarak, ciddi bir analiz ve çıkarım elde etmeden görüşmeye gitmek için tabiri caiz ise yırtınıp durur. Görüşme alınır, rakipler ve muhtemel fiyatlar öğrenilmeye gayret edilir.

Çalışan ile yönetim arasındaki diyaloğu şu şekilde duyar gibiyim;

– Çalışan:
– Efendim; görüştük, fiyatları aldık ama bu fiyatları yakalayamıyoruz.
– Yönetici / Patron:
– Amaç sadece fiyatı yakalamak ise sana niye ihtiyaç var o zaman?

Ya da;

Birçok zaman da baskı altındaki çalışan şirket maliyetlerini ister istemez göz ardı ederek rakip fiyatın altına inerek iş alır.

– Alınan iş büyük ölçüde karsızdır.
– Fiyat odaklı bir iş olduğundan ciroya etki edecek önemli bir katkı sağlaması güçtür.
– Başka bir rakip gelir, aynı yöntem ama biraz daha düşük fiyat ile o da ondan işi alır.
– İşte tam da bu noktada bir kısır döngü başlamıştır.

– Genelde kısa vadede ciroya katkı verecek, karlı ve devamlı iş gelmediği için de sonuç işten çıkartılmak veya çıkmaya zorlanmak ile neticelenir.

Burada olumlu sonuç alabilmek için aşağıdaki tespitlerin yapılmasında fayda olduğunu düşünüyorum;

– Pazarlama / Satış yapacak çalışan şirket kültürünü bilmeli ve özümsemelidir.
– Şirket ile bir bütünlük kuramayan çalışanın müşteriyi ikna etme imkanı da elbette düşük olacaktır.
– Çalışanın işi konusunda düzenli eğitimi çok önemlidir.
– Kendi kişisel gelişimi için başta kendi sektörü olmak üzere, tüm dünyadaki ekonomik, siyasi gelişmeleri takibi önemlidir.
– Diksiyon, sakin ve tutarlı konuşma son derece önemlidir.

Aslında bu tespitleri daha fazla uzatmak mümkündür. İşin detayı satışçının eğitimine gireceği için ayrı bir yazı konusu olacaktır.

Burada bir de Lojistik Sektörü için İnovasyon konusuna çok kısa olarak değinmekte fayda var ki ardından bu iki konuyu birleştirelim.

Pazarlama ve İnovasyon Arasındaki Geçiş

Lojistik İnovasyonu

Lojistik İnovasyonu kısa bir tanım olarak;

Müşteri için yeni ve faydalı olabilecek Lojistik ile ilgili her türlü ürün ve hizmettir.

Bunun altını ise;

Müşteri ve Çözüm Odaklılık, Güven Uyandırma, Bağlılığı Arttırma, Rekabeti Ortadan Kaldırma; Etkin Pazar Yönetimi, Esnek Fiyat Politikası, Müşteri ile Güçlü İlişkiler Kurma, Maliyet Kalemlerini Detaylandırma ve İyileştirme gibi kavramlar ile doldurmak gerekecektir.

Zaten sonuç olarak hepimizin amacı;

– Sürdürülebilir bir büyüme şekli
– Maksimum karlılık
– Pazarda hakimiyet ve güçtür.

Sonuç olarak bakıldığında Pazarlama ve Satış Ekiplerinin görevi aslında müşteri ziyareti ile günü kurtarmak değil Lojistik İnovasyonu ile yarınları kazanmaktır.