Kravat, “Müşteri “ Kazanmaz.
Son yıllarda satış faaliyetlerimi yürütürken kravat takmamaya başladım. Bu durumun müşteri tarafında ki algısının nasıl olduğunu da bizzat müşteriye sorduğum sorular ile cevabını aldım. Görüştüğüm kişilerin unvanları değişkenlik gösterse de genel itibarıyla; şirket sahipleri, ceolar, müdürler, yöneticiler ve sorumlular şeklindeydi.
Sunumumu yapıp ayrılmadan önce onlara şu soruyu yönelttim;
“Bugün ki görüşmemize kravat takmadan geldim. Bu sizin için bir sorun teşkil etti mi?“
“İşimi önemsemediğim izlenimi yarattı mı?“
Sorduğum 50 kişiden 48’i bu soruya; Hayır, 2 kişi ise; Evet cevabı verdi.
Soruma “Hayır” cevabımı veren kişilerin baktığı asıl konu; Yetkinlikti…
Bir müşteri ziyaretine tabi ki pijama ile gidilmemeli. Uyumlu, şık bir giyim tarzı, ürün veya hizmet satışında göstereceğiniz yetkinlik müşteri karşında sizin öne geçirecek noktalar.
“Bugün yaptığınız şeyi değiştirmezseniz, yarınlarınızın tamamı düne benzeyecektir.”
Jim Rohn
Değişim kaçınılmaz. Satış ve Pazarlama faaliyetleri de dâhil…
Network
Yakın zamanda ve belki de şimdi; sıcak satış döneminin biteceğine inanıyorum. Covid-19 süreci ile birlikte bu durum daha da belirginleşti.
Son yıllarda, “Network” satışı getiren önemli bir unsur olarak kendini gösteriyor. Network bir satışçının sermayesidir. Doğru zamanda kullanıldığında birçok işin kapısını açar. Beşeri ilişkiler ve bu ilişkilerin doğru atılması iş geliştirme ve satışa odaklı hedeflere ulaşmada altın değerindir.
Satış ve Pazarlama Müdürü
Maalesef bu hata halen devam ediyor. Bir kişi aynı anda hem pazarlama hem de satış müdürü olamaz, olmamalı. Pazarlama, satışa konu olacak hizmet veya ürünü hazırlar, satış bu hizmet veya ürünün satışını yapar. Pazarlama; sektör analizi, hedef kitle, ihtiyaçları belirler buna göre çalışmalarını yapar. Satış, bu çalışmalar sonunda ortaya çıkan hizmet veya ürünü satar.
Şöyle bir unvanı görmüşlüğüm bile var; Satış Pazarlama Operasyon Yöneticisi. El insaf. Bir insan bu kadar unvan verilmez, bu kadar iş yüklenmez.
Halit KAYA
Lojistik sektörü ticaret akışında ki en ufak artış veya azalış hemen algılar. Aksiyonu ona göre alır. Lojistik yapıyoruz. Araçlar sevk ediliyor. Her gün binlerce kamyon, Tır şehirlerarası hareket halinde. Depolarda onlarca farklı sektörden firmaya hizmet veriyoruz. Hangi sektörün yoğun, hangi sektörün seyrekleştiğini anlayabiliyoruz. Günde 100 siparişi çıkan firmanın, birden 20 siparişe indiği günleri görüyor, sebeplerini biliyoruz.
Velhasıl, lojistik sektörü ekonominin dinamosudur. İstediğin kadar üret, istediğin kadar sevk et, istediğin kadar ithalat veya ihracat yap hepsinin sonuçlanması için lojistiğin olması gerekiyor.
Ödemeler konusuna bakarsak durum aynen şöyle; 2018 yılı vadeli çekler yazılıyor. 15-30 gün arası nakit ödeyen firmalar kısa vadeli çek yazmak istiyor. Küçük ve orta bakiyelerde kredi kartı ile ödemeler arttı. 60 gün vadeli çekle çalışan firmalar 90-120 gün arası vade istiyor. 30 günlük çekler şuan piyasada nakit yerine geçiyor. Yoğun olarak münferit araç ile sevkiyat yapan gerek lojistik gerekse üretim firmaları vadeler uyuşmadığı için kısmen araç bulmakta zorlanabiliyor. Özellikle TIR garajlarından iyi fiyat almak istiyorsanız nakit veya 7-15 gün arası vadelerde çalışmak gerekiyor. Nakliyecinin ödemesini zamanında yapmaz, vadeyi uzatırsanız problem yaşayabilirsiniz. Neden mi? Garajlarda, X firması veya lojistik şirketi ödeme yapmıyor diye isminiz yayılır ise kimse size araç tedarik etmez. Edirne garajında yayılan bir söylenti, Van garajında hemen duyulur.
Vadelerin uzun olmasında ki sebeplerden biri de fiyat odaklı rekabet diyebiliriz. Serbest piyasa ekonomisi gereği rayiç bedel üzerinden isteyen istediği fiyatı verebiliyor.
İstanbul – Ankara arası TIR fiyatı bellidir. Yükün hafif veya ağır olması mazot kullanımına etki edeceğinden fiyatlarda bir miktar oynama yapar. Lakin rayiç fiyatın altında ve neredeyse imkânsız fiyatlara uzun vadelerde taşımacılık yapan firmalar sektöre ciddi sekte vurmaktadır. Devamlı olarak taşımacılık yaptıran firmalarda bu şekilde hizmet veren firmaları tercih etmektedir. Ayda bir kere TIR sevk eden firmalar bile 60 gün sonra ödeme yapıyor ise buna en büyük sebep, uzun vadeler ile çok ucuz fiyatlarda taşımacılık yapan lojistik firmalardır. Rayiç fiyatın altında iş yapan bu tür taşımacılık firmalarının ömrü de zaten 6 ayı geçmez. Operasyonun %80 nakit olan lojistik sektöründe 90 günlük çekler ile hizmet vermeniz zaten imkânsız.
Lojistik sektörünün kendi dinamikleri, müşterilerinin ticari faaliyetleri, nakit akışının azlığı lojistik sektörünün vadeler yüzünden sıkıntı yaşayabileceğini gösteriyor.
Lojistik şirketlerine naçizane tavsiyem;
• Müşterilerinin karlılık durumlarını iyi analiz ederek, zarar eden firmaları elemek
• Tahsilat vadelerini uzatma eğiliminde olan firmalara direnmek
• Nakit akışının yoğun olduğu sektörlere ağırlık vermek
• Kazan-Kazan prensibi üzerine anlaşmalar yapmak
Doğru bir karar olur düşüncesindeyim.
Türk kargo sektörü e-ticaretin hızına maalesef ayak uyduramadı. Kargo şirketlerin en karlı satışlarını oluşturan e-ticaret müşterileri, kargo şirketlerinin verdiği hizmetlerden memnun değil. Bununla birlikte birçok e-ticaret firması kendi kargo ağını kurmak adına çalışmalara başladı. Bu duruma sebep olan nedenler;
• Zamanında teslimatın yetersiz olması
• Hasar sorunları
• Kargo takip sıkıntıları
• Problem karşısında ilgisizlik ve muhatap bulunamaması
• Türk kargo şirketlerinin, şehir içi aynı gün teslimat taleplerine cevap verememesi.
• Kargo çalışanları odaklı İADE süreçlerinin yoğunluğu
• Kalitesiz personel istihdamı
• Hasar ve çalınma olayların yoğun olması
• Değişken talepli e-ticaret müşterisi
• Fiyat
Lojistik sektöründe Ütopya yoktur. Yapılabilecekler sizin işe verdiğiniz değer ile aynı orantılıdır. Müşteri odaklı hizmet anlayışı ve inovasyon, alışılagelmiş operasyonları çok farklı bir boyutlara taşıyarak kargo göndericisini ve kargo alıcısını her daim memnun etmelidir. Ülkemizde ki kargo firmalarının en çok kar ettiği ve para kazandıkları aksiyon e-ticaret operasyonlarıdır. Çoğunluğu dosya ve Mİ (0-500 gr.) olarak sevk edilir. Kargo mantığı şöyledir. Bir buzdolabını sevk ettiğinizde mi daha çok ciro yaparsınız, yoksa bir buzdolabı kolisini farklı ücretlerde dosya-Mİ paket ile dolu şekilde sevk ettiğinizde mi?
E-Ticaret hacmi ülkemizde her geçen yıl büyüme kaydetmektedir. Yabancı sermayeli birçok firma Türkiye’de aksiyon almak adına fizibiliteler yapıyorlar.
Türkiye’de ortalama e-ticaret harcaması 510 TL.’dir.
Türkiye’de bugün 36 milyon kişi internet kullanıyor ve bu nüfusun yaklaşık yüzde 47’sine denk geliyor. Ülkemizde, internet kullananların 10 milyonu internetten en azından bir kez satın alma gerçekleştirmiş ve bu kullanıcıların ortalama e-ticaret harcamaları yaklaşık 510 TL’ye ulaştı.
Türkiye, Avrupa ortalamasına eriştiği takdirde; Türkiye’de 48 milyon internet kullanıcısı olacak. Bunların 31 milyonunu online alışveriş yapar hale gelecek ve ortalama harcamaların ise 1.600 TL seviyesine ulaşacaktır.
2016 yılı beklentilerine bakacak olursak Türkiye’nin internet kullanıcısı sayısında 42 milyona, internetten alışveriş yapanların sayısında ise 16 milyona ulaşacağı ön görülüyor. Ortalama alışveriş tutarları ise 600 TL sınırına dayanacak.
2008 yılında dünyadaki e-ticaret hacmi 862,2 milyar TL, Türkiye’de ise 4,5 milyar TL idi. Bu tarihten sonra dünyada e-ticaret yıllık yüzde 18,7 büyüme gösterdi. Türkiye’de ise büyüme oranı dünya ortalamasını ikiye katlayarak yüzde 35 seviyesinde gözlendi. 2016’ya kadar e-ticaretin her yıl yüzde 16,8 büyümeye devam edeceği tahmin ediliyor.
Online alışverişlerde kredi kartı kullanım oranı yüzde 88’e ulaştı.
Online alışverişlerde müşterilerin yüzde 88’i kredi kartı ile ödeme yaparken, yüzde 4’ü ise banka kartı tercih ediyor. Online ödemelerini havale/EFT ve mobil ödeme ile yapanların her ikisinin de oranı yüzde 1’er olarak dağılıyor. Online alışveriş yapanların yüzde 6’sı ise satın aldıklarının ücretini kapıda ödemeyi tercih ediyor. (Kaynak; http://www.piramiteticaret.com/Blog/turkiye-de-e-ticaretin-bas-dondurucu-buyume-hizi-66.aspx )
Peki Türk kargo sektörü e-ticaretin bu denli büyümesine hazırlıklı mı? Bence hayır. Sadece kapıdan ödeme hizmeti vererek e-ticaret firmalarını memnun edemezsiniz. Yapılması gerekenler;
• Teknik alt yapının tam online yapılması
• Operasyon yapılarının gözden geçirilmesi. Yönlendirme kargo ve devir kargonun kontrol altına alınması.
• Şehir içi aynı gün teslimat aksiyonlarının organize edilmesi
• E-Ticaret teslimleri için özel ekiplerin kurulması ve eğitilmesi
• İADE süreçlerinin çok katı şekilde takip edilip, İADE’nin minimize edilmesi.
• Teslim şekillerin yapılandırılması. (Zaman ve günü belli, zamanı öncelikli, saatli teslim, gece teslim, randevulu, aynı gün teslim)
• Ödeme şekillerin attırılması (Kontörle öde, kendin al ucuz öde)
Toyota Ruhu nedir?
Bu ruh, Toyota Üretim Sistemi’nin felsefesini ve bu sistem içerisindeki, alt sistemlerin çalışma prensiplerini, disiplinini, koordinasyonu, kısaca bütünselliğini anlatmaktadır. Üretimin doğru yapılması adına işçiye tanınan inisiyatif gerektiğinde koskoca üretim bandının durmasına olanak sağlamaktadır.
Bu ruh, kısmen de olsa Taylor Üretim felsefesinden esinlenmiş, lakin onu geliştirerek farklı bir şekle ve üretim anlayışına bürünmüştür.
Maliyetleri minimize etmek ve karlılığı yüksek tutmak adına müşteri odaklı bir yaklaşım belirlemiş, bir çok üretim firmasının yaptığı aksiyonlardan farklı olarak kendi içinde 6 sıfırlı bir anayasayı baz almıştır. Bunlar; 0 stok, 0 sıfır hata, 0 çelişki, 0 ölü zaman, 0 müşteri için bekleme ve 0 kâğıt (bürokrasi)’dır. Bir sorun mu çıktı? Köküne kadar in ve çöz. Sonra devam et.
“Just İn Time” (Boşa geçmemesi gereken zaman ve zamana odaklı tam üretim) Toyota Felsefenin ana karakterlerinden. Toyota’nın rakiplerine oranla aynı zaman dilimlerinde daha çok araç üretmesindeki etkenlerden biri.
Jidoko bu ruhun problemleri çözme odaklı otomasyonel ayağıdır. Problem çıkmadan önce önlem almak ve problem çıktığında derhal çözme odaklı çalışır.
“Kanban Sistemi”: İtme değil, çekme… Bu ruh, doğru bilgi akışının kalbidir. Oluşabilecek sorunlar, (fazla üretim, fazla stok, yanlış lojistik vb.) doğru bilgi ile harmanlanarak, çıkabilecek sorunlara önceden tedbir alınması veya çözümün derhal uygulanması noktasında kilit noktadadır.
Mükemmeli arayan ve sürekli iyileştirme odaklı bir üretim yaklaşımının devamlılığına adanan bir ruh. Kaizen odaklı ama sanki bir üst versiyonu. Her aşaması ilmik ilmik işlenen, hesap edilen mükemmelinde, mükemmeli üretimi hayal edip bu şekilde hep bir çalışma içinde olan bir ruh.
Toyota Ruhu;
Bir annenin, kendi rahmine düşen bebeğinin doğana kadar ve doğduktan sonra aldığı önemler ve yaptığı çalışmalardır. Bebeklik döneminde onu emzirmesi ve birçok hastalığa karşı koruması. Geceleri uykusuz kalarak, bebeğinin tüm taleplerine cevap vermesi. Yetişkin bir insan olana kadar ki süreçte, çocuğu için tüm tedbirleri alması. Bu yolda karşısına çıkabilecek zorluklara çözüm bulması veya bertaraf etmesi. Çocuğunu doğru bilgi ve doğru hamleler ile ahlaki tüm değerleri temel alarak tam bir insan olarak yetiştirmesi. Eğitimi ve donanımı tam bir birey olması için çaba sarf etmesi. Hataları karşısında en iyi çözüm yolunu bularak hayatını idame ettirmesine yardımcı olması. Problemli dönemlerde nasıl davranılması noktasında destek vermesi. Boşa zaman kaybı, hatasız bir yaşam çabası, tereddüt içinde kalmayacağı bir hayat, dengeli ve israfsız yaşama ve gereksiz bilgilerden uzak bir insan olması. Sonuç itibariyla kendi kararlarını verebilme yaşına gelene kadar ki her şeyin üretimi ve kontrolü annedir. Ondan sonra ki süreçte kontrol bir birey olan çocuğa aittir. Annenin işi artık bitmiştir.
Mükemmel bir arabayı üretmek adına, mükemmel bir üretim aşamasının topyekûn organize edilmesi ve tüm bütünselliklerin sorunsuz ilerlemesi adına alınan tedbirlerin hepsi Toyota Ruhu’dur.
Tıpkı, anne ve çocuğunda olduğu gibi.
Kitabı okumak isteyenler için: Toyota Ruhu / TAIICHI OHNO
Lojistik veya lojistik ile ilgili bölümlerde eğitim gören öğrencilerin daha ilk yıllarında, akıllarında olan ilk soru; Mezun olunca hemen iş bulabilecek miyim? Oluyor.
Arkadaşlar, nedir bu telaşınız?
Türkiye’de, Tıp Fakülteleri dışında, okul bitiminde iş garantisi olan hangi bölüm var bana söyler misiniz?
Öğrenim hayatınızın ilk yıllarında derslere adapte olup, okulunuzu en iyi şekilde bitirmek için gayret içinde olmak var iken, daha Bismillah bile demeden, iş kaygısı içine girmek, sizi 4 yıllık okul hayatınız süresince strese sokmaktan başka bir şeye yaramaz.
Her katıldığım seminer ve konferansta, öğrenci arkadaşlarıma söylediğim bir şey var. Üniversitede Lojistik bölümünü seçerek en iyi tercihlerden birini yaptınız. Lojistik hayattır ve bu hayat daha anne karnında başlar.
Albert Einstein diyor ki; “Eğer arılar yeryüzünden kaybolursa, insanoğlunun sadece 4 yıl ömrü kalır.”
Bende diyorum ki, “Lojistik olmaz ise insan ömrü 3 gün sürer.”
Arıların bile yaptığı lojistiktir!
Böyle önemli bir mesleğin genç neferleri olarak, lojistiği nasıl daha iyi noktalara götürebiliriz, inovasyonu lojistiğin tüm aksiyonları içinde nasıl ilerletebiliriz gibi düşünceler içerisinde olmaktansa, lojistiği sadece işe odaklı aksiyonmuş gibi görmek sizlere hiçbir şey kazandırmaz. Tabi ki okul bitiminde iş sahibi olmanız, para kazanmanız önemli. Lakin siz sadece üniversiteleri iş odaklı görüyorsanız ve okuduğunuz bölümün hakkını vermiyorsanız zaten iş bulmakta zorlanacaksınız.
Lojistikte Ütopya yoktur. Gelecek yıllarda şuan bulunduğunuz lojistik durumların, çok daha ileri boyutlarını yaşayacağız. Çok farklı bir lojistik göreceğiz. Üç tarafı denizler ile kaplı, jeopolitik ve lojistik anlamda son derece önemli stratejik bir noktada bulunan güzel ülkemiz lojistik anlamda neden halen hak ettiği yerlere gelememiştir? Neden halen bizim milyar dolar ciro yapan lojistik şirketlerimiz yok? Neden halen teknoloji üretimde, depo teçhizatları anlamında dışa bağımlıyız? Neden ihracatçılarımız gümrüklerde bin bir türlü bürokrasi ile uğraşıyor? Tırlarımız neden halen kilometrelerce kuyruk beklemek zorunda kalıyor?
Sorulması gereken o kadar çok soru var ki. Benim zihni pak öğrenci arkadaşım, bu işleri çözersen sen çözersin. Teorini, pratiğin ile birleştir. Çok çalış. Üniversitede mezunuyum diye egolara kapılma. Gerekirse çık kamyon yükle. Sırtında koli taşı, depoda ürün topla.
Unutma, sen isteksiz olursan, ben isteksiz olursam bu lojistik, ülke lojistiği taşımacılıktan öteye gidemez. Katma değerli tüm işlemlerin kaymağını başka ülkeler yer. Uçsuz bucaksız ARGE’ler seni bekliyor. Geliştir bunları. Geliştir ki sende geliş, ülke lojistiği de gelişsin.
www.halitkaya.net