Hep aynı şakayı yaparım, “tüccar erbabı duygusal düşünür” diyerek.
İşin doğası gereği, ticaret yapanların ilk düşündüğü konu “ne getirir, ne götürür” konusudur. Ticaretin yurtdışına açılması, kuşkusuz bu düşüncenin yanı sıra karşılaşılabilecek farklı sorunların bizlere nasıl farklı riskler getireceği ve neler yaşatacağı endişelerini de getirir.
Genel olarak plan yapma alışkanlığımız olmadığı ve günün getirdiklerine göre hareket ettiğimiz için, ihracatta beklenmedik zararlarla karşılaşmak veya umulanı elde edememek gibi sonuçlar bir hayli sık görülmektedir. Öte yandan yazılı bir planımız olmasa da, beynimizin farklı bir yerlerinde bu işleri nasıl yapacağımıza dair kayıtların olduğu da kuşkusuzdur.
Ancak meşhur deyişi biliriz “hafıza-i beşer nisyan ile maluldür.” Bugünkü deyişle “insan belleğinin hastalığı unutkanlıktır.”
Peki, bu hastalığın tedavisi var mıdır?
Tedavisini bilmem amma, ortaya çıkmasını engellemenin çaresi vardır. O da düşünceleri yazıya aktarıp, ara sıra da olsa yaşadığımız anı, yaşamayı düşündüklerimizle karşılaştırmak. Sohbete duygusallıkla başlamıştık, öyle de devam edelim.
İhracatta başarılı olmanın yolu, dikkatli bir finansal hazırlıktan geçer. Hele ihracat çabalarınız için ilave finansman ihtiyacınız olacaksa, bu daha da önem kazanır. Buradaki en önemli nokta da ne için, ne kadar finansmanın, ne süreyle gerektiğinin en açık bir biçimde ortaya konulmasıdır. Bunu da ancak finansman planlamasıyla yapabiliriz. İhracat için yapacağımız finansal planın temel unsurlarını da şöyle sıralayabiliriz.
· Maliyet analizleri
· Fiyatlandırma analizleri
· Nakit akış planı
· Olası risklerin değerlendirilmesi
Tüm bu başlıkların hepsinin detaylarını bu sohbetimize katmanın olanağı olmadığı için, her birini başka bir sohbette tartışmak üzere sadece ana unsurlarını belirtmekle yetineceğiz.
Maliyet analizleri, genellikle düşünülenin dışında, sadece fiyatlandırma için değil, aynı zamanda nakit akışının planlanması için de çok önemlidir. Burada dikkat edilmesi gereken ise, ne maliyet unsurlarının bazılarını abartmak, ne de hesap dışı tutmaktır.
Fiyatlandırma analizlerini ise daha sonra uygulayacağınız fiyatlandırma stratejilerine göre de yapabilirsiniz. İç piyasa fiyatlarını temel alarak, bu fiyatlardan dış piyasaları ilgilendirmeyen unsurları düşüp, üzerine ihracat ile ilgili masrafları eklerseniz, iç piyasa temelli fiyat yaparsınız. Eğer pazarda kendinizi güçlü görüyorsanız ve tüm maliyet unsurlarınızın üzerine ihracat masraflarını eklerseniz tüm maliyetli fiyat yaparsınız. Ancak dış piyasalara sert biri giriş yapmak istiyorsanız ve iç piyasa fiyatlarınız da, bazı maliyet unsurlarını ihracat fiyatlarınıza eklemeden ihracat yapmanız halinde sizi destekleyecek seviyede ise, marjinal fiyatlandırma yaparsınız.
Maliyetlerle ne harcamanız gerektiğini bulup, fiyatlarla ne alabileceğinizi belirledikten sonra da, ihracat harcamaları ve gelirleri üzerine bina edeceğiniz nakit akış planına geçebilirsiniz. Son noktayı koymadan önce ise, hedef pazarlarınız ve olası müşterileriniz ile ilgili bilgi toplayarak, ticari ve politik risklerin neler olabileceğini, var ise bunların üstesinden nasıl gelebileceğinizi ve ayrıca üzerinden ihracat yapmayı seçtiğiniz dövizin olası hareketlerini incelemeniz gereklidir.
Tüm bunları yapmadan da ihracat yapamaz mısınız?
Kuşkusuz yaparsınız, ancak başınıza bir şeyler gelmesi halinde ise tavsiyem, aynaya bakıp “kendi düşen ağlamaz” demeniz.
Şefik ERGÖNÜL
