Her ihracatçının yapması gerektiği gibi, yeni müşteri peşinde koşturuluyor. Bunu yapmanın en kolay yolu da daha önce temas kurulmuş olan firmaların elde bulunan bilgilerini değerlendirip, onlarla iletişimi sıcak tutarak, satın alma kararını verdikleri zamanda, ihracatçıyı hatırlamalarını sağlamak.
Pazarlamadan sorumlu kişiler potansiyel müşteri ile ilişkiyi belli bir seviyeye getirmiş, iletişim sağlıklı kurulmuş ve elektronik ortamda katalog gönderilmiş, detaylı teklif verilmiş ancak müşteri biraz fazla tedbirli davranıyor. İhracatçımız da bunu doğal olarak karşılıyor. Çünkü birbirini tanımayan iki firma yetkilisi diyalog kuruyor ve bir işbirliği zemini hazırlamaya çalışıyor. Karşılıklı güven zemini oluşturmak, kuşkusuz zaman alacaktır. Muhatabın verilen teklife karşılık yaptığı yorumsa biraz moral bozucu oluyor. Verilmiş olan teklifin genel şartlarını uygun bulmakla beraber, fiyat seviyesinin pek bir yüksek olduğunu belirtiyor. Bunun üzerine yapılan fiyat gözden geçirme çalışmaları sonucunda, verilen teklifte belirtilen fiyatın, genel piyasa şartları içerisinde kaldığını ve yüksek olarak yorumlanmaması gerektiği bulunuyor.
(daha&helliip;)