Kravat, “Müşteri “ Kazanmaz.
Son yıllarda satış faaliyetlerimi yürütürken kravat takmamaya başladım. Bu durumun müşteri tarafında ki algısının nasıl olduğunu da bizzat müşteriye sorduğum sorular ile cevabını aldım. Görüştüğüm kişilerin unvanları değişkenlik gösterse de genel itibarıyla; şirket sahipleri, ceolar, müdürler, yöneticiler ve sorumlular şeklindeydi.
Sunumumu yapıp ayrılmadan önce onlara şu soruyu yönelttim;
“Bugün ki görüşmemize kravat takmadan geldim. Bu sizin için bir sorun teşkil etti mi?“
“İşimi önemsemediğim izlenimi yarattı mı?“
Sorduğum 50 kişiden 48’i bu soruya; Hayır, 2 kişi ise; Evet cevabı verdi.
Soruma “Hayır” cevabımı veren kişilerin baktığı asıl konu; Yetkinlikti…
Bir müşteri ziyaretine tabi ki pijama ile gidilmemeli. Uyumlu, şık bir giyim tarzı, ürün veya hizmet satışında göstereceğiniz yetkinlik müşteri karşında sizin öne geçirecek noktalar.
“Bugün yaptığınız şeyi değiştirmezseniz, yarınlarınızın tamamı düne benzeyecektir.”
Jim Rohn
Değişim kaçınılmaz. Satış ve Pazarlama faaliyetleri de dâhil…
Network
Yakın zamanda ve belki de şimdi; sıcak satış döneminin biteceğine inanıyorum. Covid-19 süreci ile birlikte bu durum daha da belirginleşti.
Son yıllarda, “Network” satışı getiren önemli bir unsur olarak kendini gösteriyor. Network bir satışçının sermayesidir. Doğru zamanda kullanıldığında birçok işin kapısını açar. Beşeri ilişkiler ve bu ilişkilerin doğru atılması iş geliştirme ve satışa odaklı hedeflere ulaşmada altın değerindir.
Satış ve Pazarlama Müdürü
Maalesef bu hata halen devam ediyor. Bir kişi aynı anda hem pazarlama hem de satış müdürü olamaz, olmamalı. Pazarlama, satışa konu olacak hizmet veya ürünü hazırlar, satış bu hizmet veya ürünün satışını yapar. Pazarlama; sektör analizi, hedef kitle, ihtiyaçları belirler buna göre çalışmalarını yapar. Satış, bu çalışmalar sonunda ortaya çıkan hizmet veya ürünü satar.
Şöyle bir unvanı görmüşlüğüm bile var; Satış Pazarlama Operasyon Yöneticisi. El insaf. Bir insan bu kadar unvan verilmez, bu kadar iş yüklenmez.
Halit KAYA
“10. Geleneksel Lojistik ve Ticaret Buluşması“ Ticaret ve Lojistiğin geleceğini, yarının ticaret ve lojistikçilerinin önünde tartışmak, onlarla ticaret ve lojistik sektörünün bugünü ve yarını hakkında büyük resmi paylaşmak amacıyla 18 Mart 2021 Perşembe tarihinde salgın koşulları sebebi ile çevrimiçi (canlı yayın) olarak gerçekleştirilecektir.
Görüntülü görüşme ile gerçekleştirilecek olan etkinlikte sektör temsilcileri ile buluşabilir, merak ettiğiniz sorularınızı yöneltebilirsiniz.
Öğrenci, Akademisyen, Bürokrat ve Sektör Temsilcilerini buluşturan Lojistik ve Ticaret Buluşmasına katılım ücretsiz olup, katılımcılara sertifika verilmektedir.
Kayıt katılım formu: https://www.maltepe.edu.tr/utlk/tr/katilim-basvuru-formu
Etkinlik adresi: https://www.youtube.com/channel/UCzqORMYj3JH533lJFXbvjDQ
Bildiğiniz gibi ülkemiz 2 zorlu savaş karşısında. Biri tüm dünyayı da saran korona virüs diğeri ise deprem. 30 Ekim günü İzmir depreminde bende oldukça yara alanlardanım. Çünkü deprem benim büyüdüğüm ve şuanda da hali hazırda yaşadığım bölgede gerçekleşti. Bu sebepten dolayı oldukça yıprandım. Evimizden olduk. AFAD ve Kızılay gibi ekiplerin yardımları sayesinde kendimizi biraz olsun iyi hissettik. Tabii gönüllü bir sürü yardımseverleri de asla göz ardı edemezdim. O dönemlerde insani lojistiğin ne kadar önemli olduğunu yaşayarak, görerek bir kez daha anladım. 2018-2019 senesinde tezim hakkında araştırmalar yaparken okuyup geçerdim fakat yaşamak çok çok daha farklı ve iyi ki lojistik var diyorum bir kez daha. Çünkü lojistik ulaşımda, yardımda, her anımızda yanımızda. Sırf ben bu bölümü okuduğum için düşünmüyorum bunları. Çevrem de benimle hemfikirler… Gerçekten kimse o günleri yaşamasın. Tek dileğim. Haydi gelin, o günü, yaşadıklarımı ve lojistiğin kıymetini tarafımdan bir depremzededen anlatayım.
Bir sonbahar sabahı. Her şey dünün aynısı. İşe gidenler, kahvaltı yapanlar, hastanedekiler, misafirlikteler, ders çalışan çocuklar, ev işi yapanlar, aile ziyaretinde bulunanlar, alışveriş yapanlar… Ve daha nicesi. Hava güzel. Güneş göz kırpıyor.
Bizde akşama gelecek misafir telaşı sabahtan başladı. Evdeki işleri hallettik. Sıra alışverişteydi. Saat 14.50 de kasadan ayrıldık. Dükkândan çıktık. 14.51 de yol, ayağımızın altından kaydı. Arabalar sallanmaya başladı. Bir toz bulutu sardı ortalığı. Çığlık sesleri, bağırışlar, ağlayışlar. Telefonlar kilitlendi. Kimseye ulaşamıyoruz. Hemen ailemizin yanına gitmek istedik. 2 dakikalık yolu 15 dakikada zor gittik. Bu arada ben hala durumun ne kadar ciddi ve can kayıplı olduğunun farkında değildim. Taa ki evimizin arkasındaki Emrah Apartmanını yerle bir görene kadar. O anda anladım k ölüm burnumuzun ucunda… İnsanların enkaza “kimse var mı?”, “ses verin!” bağırışları hala kulaklarımda… Ambulansların, sedyelerin biri gidiyor biri geliyor ama maalesef yetişilemiyor çünkü yaşanan tek enkaz orası değil. Aynı anda yıkılan bir sürü yapı, bir sürü bekleyiş. İşte lojistiğe, insani yardım lojistiğine tam da bu anlarda ihtiyacımız oluyor. Acil müdahale edilmesi gereken yere ambulansın gelmesi, yeterince malzeme stoğu olması, ihtiyaç anında kan vs temini. Yiyecek & içecek, giyim, ısınma, barınma, hijyen malzemeleri ve nicesi.
O geceyi ve sonraki geceleri çocuklarıyla, yaşlılarıyla, bebekleriyle, hastalarıyla sokakta geçiren milyonlarca Bayraklı halkı. Kimi kredi çekip ev sahibi olmak için yıllarca emek verdikleri evlerinin yıkıldığına üzülüyor, kimi yıkılan apartmandan sağ çıkabildiklerine seviniyor.
Depremin üzerinden 10 gün geçti. Çocukluğumda oyun oynadığım, gençliğimde yürüyüş yaptığım parklar şimdi yardıma muhtaç kişilerin yuvalarıyla dolu. AFAD çadırları, Kızılay’ın dağıttığı bir sürü yardımların yanında bir de tüm Türkiye sanki tek yürek olmuşçasına her ilden gelen bir sürü yardım paketleri. Kimi koli koli bebek bezi, kimi koli koli battaniye, kimi koli koli yiyecek, kimi koli koli kömür, kimi koli koli oyuncak, kimi koli koli giyecek. Karınca kararınca büyük küçük demeden yardımlar, yardımseverler.
Bu durumda benim uzman lojistisyen olarak gözlemlediğim ve uzmanlık alanım olan insani yardım lojistiğinin eksik olan birkaç noktasına değinmek isterim. Yardımsever halkımızdan gelen yardım paketleri belli noktalardan & hublardan karşılanıp o noktalardan ihtiyaç sahiplerine dağıtılmalıydı. O hubları da gösteren tabela, afiş, yazı asılmalı veya kişiler görevlendirilmeli veya internet üzerinden bilgilendirilmeliydi (yardım paketlerinizi X noktasına getirebilirsiniz). Çünkü o kaos ortamında bizzat tarafıma “yardım paketlerini nerelere koyabiliriz?” soruları yönetildi. Kim bilir kaç yardım sever yardım paketlerini ulaştıramadı. Kim bilir kaç yardıma muhtaç kişiler yardım paketlerine ulaşamadı. Örnek veriyorum; hayırsever-yardımsever için ilgili bir internet sitesi oluşturulabilir, hayırseverler oraya bağış yapacakları ürünlerin cinslerini, miktarlarını, kaç gün içinde ulaştıracaklarının bilgilerini girebilir, ve yardım maline en yakın hubın adres bilgilerine ulaştıktan sonra yardım paketini yetkililere iletebilir ve son adım olarak da sistem üzerinden o yardım paketinin ilgili kişilere ulaşıp ulaşmadığını öğrenebilir. Böylelikle hem yardımseverler yardımlarını daha sağlıklı iletebilirler hem de yardıma muhtaç kişiler ihtiyaçlarını karşılayabilirler.
Bir başka nokta da depremin ilk 1-2 saatinde enkaz altındaki kişilere yardım eden sağlık ekiplerinin malzeme eksikliği. Sedyeler, ilk yardım gereçleri… sizce 7 katlı 24 haneli bir binanın acil müdahale anındaki malzeme stoğu ne kadar olmalı? Bunu biraz düşünün.
Değerli okuyucularım; depremin üzerinden 4 ay geçmesine rağmen burada hala depremden izler devam ediyor. Dilerim ki konutlarımız depreme uygun olacaktır/uygundur. Ve böyle ani gelişen doğal afetlerde hepimiz kendimize düşen payın bilincinde oluruz ve lojistik alt yapımız buna müsait olur. Unutmayın! Deprem değil bina öldürür.
Kendinize her daim iyi davranın ve beni takipte kalın.
Üretim ve/veya satışını gerçekleştirdiğiniz yükünüzün müşterinize iletilmesi aşamasında farklı kanallardan bulduğunuz taşıyıcıları kullanmaktasınız. Bunlar online taşıma platformları, kamyoncu kooperatifleri, sisteminizde kayıtlı kamyoncular, taşıma işleri komisyonculuğu gibi kanallar olabilir. Yükünüzün istenilen zamanda ve yerde sağlam olarak müşterinize teslim edilmesi karlılığınız için önem arz etmektedir. Bunun başarılması için doğru taşıyıcı firmayı seçtiğinizden de eminsiniz. Hatta, yükünüzün sizin tesisinizden çıkıp müşterinize teslim edilene kadarki süreçte taşıyıcının sorumluluğunda olduğunu ve bu süreçte yükünüze gelecek olan herhangi bir zararın da taşıyıcı tarafından karşılanacağını düşünüyor olabilirsiniz. Ancak, bu tam olarak doğru mudur?
Bu noktada genel bir yanlış algı mevcuttur. Şöyle ki, taşıyıcı, yükü teslim aldığı andan teslim ettiği zamana kadar yükün başına gelebilecek zararlardan ya da gecikme kaynaklı oluşacak problemlerden sorumludur. Bununla birlikte, buradaki sorumluluk tanımının yapılması kritik öneme sahiptir. Çünkü taşıyıcı kusur ya da ihmaline bağlı olarak meydana gelecek durumlarda yüke gelebilecek hasarlardan sorumludur. Taşıyıcının kontrolünde ve sorumluluğunda olmayan birçok farklı sebepten dolayı taşınan yüke zarar gelebilir. Bu durumda taşıyıcı zarardan sorumlu olmayacağı için, taşıyıcı sorumluluk sigortası da sizin yükünüzün zararını tazmin etmeyecektir. Özetle, taşıyıcı sorumluluk sigortasının sizin yükünüze gelen zararı tazmin etmesi için öncelikli şart taşıyıcının kusur ve/veya ihmaline bağlı sorumluluğunun olması gerekmektedir.
Taşıyıcının oluşan zarardan sorumlu olduğunun kanıtlanması da gerekmektedir ve bu da önemli bir zaman ve efor gerektirmektedir. Taşıyıcı sorumluluk poliçesi taşıyıcının sorumlu olmasını ön şart olarak ortaya koyduğu için, sizin yükünüze zarar verebilecek diğer birçok risk teminat altına alınmamış olmaktadır. Yükünüzü teslim ettiğiniz ve müşterinize ulaştırmasını beklediğiniz aracın seyir esnasında oluşan sel felaketi sebebiyle kaza yaptığını ve yükünüzün tamamının zayi olduğu bir senaryoyu düşünün. Taşıyıcı sorumluluk poliçesi sizin zararınızı tazmin eder mi? Etmeyecektir. Çünkü, taşıyıcının sel kaynaklı bir zararda kusur ya da ihmali bulunmadığı için poliçesi de çalışmayacaktır. Bir başka durum düşünelim. Trafik ışıklarında bekleyen, sizin yükünüzü taşıyan araca arkadan gelip başka bir araç çarpıyor ve yükün bir kısmı zarar görüyor. Bu durumda da taşıyıcı sorumluluk poliçesi devreye girmeyecektir. Oluşan zarardan taşıyıcı sorumlu değildir. Hiçbir şekilde tanımadığınız ve herhangi bir ticari ilişki içinde olmadığınız çarpan araçtan zararını tazmin etmeniz gerekecektir ki bu da uzun ve zor bir süreç olacaktır. Yaşanmış benzer olaylardan çok daha fazla örnek verebiliriz.
Uzun bir süreç olan taşıyıcının sorumluluğunun kanıtlanmasından sonra ise ikinci bir sorun ile karşı karşıya kalınacaktır. Bu da tazmin tutarının hesaplanması olacaktır. Taşıyıcının sorumluluğunun tespit edildiği durumlarda, ne kadar sorumlu olduğu sınırlı sorumluluk şartları ile ele alınmaktadır. Ağır kusur durumları hariç olmak üzere, taşıyıcının sınırlı sorumluluk şartları taşımanın tabi olduğu kanun veya uluslararası konvansiyonlarda (TTK, CMR, Montreal, vd) tespit edilmiştir. Bursa’dan Ankara’ya gönderdiğiniz yükünüz için taşıyıcının sorumluluk sınırı hasarlanan yükün her bir brüt kilogramı için 8,33 ÖÇH/SDR(Special Drawing Right/Özel Çekme Hakkı’dır). TCMB’sının kur sayfasında en alt bölümde ÖÇH’nın USD ve TRY karşılığını görebilirsiniz. Bir ÖÇH yaklaşık 10,8 TRY’dır. Yani 100 kg brüt ağırlığı olan yükünüz için taşıyıcının sorumlu olduğu hallerde poliçesinden tazmin edilecek tutar 1.080 TRY’dır.
Yükünüzün değeri çok daha fazla olsa bile taşıyıcının sorumluluğu ve tazmin edebileceğiniz tutar bunla sınırlı kalacaktır. Bir diğer muhtemel sorun ise taşıyıcının poliçesinin tazminat limiti olacaktır. Bunu basit bir örnekle şu şekilde ifade edebiliriz. Yükünüzün değeri 500.000 TRY’dır. Yukarıda bahsedilen SDR/ÖÇH hesaplaması ile taşıyıcının maddi sorumluluğu da 600.000 TRY’dır. Bu durumda taşıyıcı sorumluluk poliçesinin yükünüzün tam değeri olan 500.000 TRY’sını tazmin etmesi beklenecektir. Çünkü, SDR/ÖÇH hesaplaması yük bedelinden daha fazladır. Ancak, böyle bir durumda taşıyıcının poliçesinin limiti 250.000 TRY ise, poliçe kapsamında alabileceğiniz tutar bu limitle sınırlı kalacaktır. Eksik kalan tutar için yine birçok zorlukla karşılaşacağınız tazminat sürecini tecrübe etmek zorunda kalacaksınız ve eğer taşıyıcının bu tutarı kendisinin karşılayabileceği finansal yetkinliği yoksa zararınız sizin üzerinizde kalacaktır.
Özetle, yükünüzü teslim ettiğiniz taşıyıcının ya da onun sigortasının herhangi bir zarar anında, zararınızın tamamını ödeyeceğine güvenmeyin. Taşıyıcının sigortası taşıyıcının sorumlu olduğu durumları teminat altına alır. Ancak, sizin yükünüze zarar verebilecek taşıyıcının sorumlu olmadığı birçok risk vardır. Buradaki çözüm ise nettir. Kendi yükünüzü, tüm riskleri teminat altına alacak şekilde emtia nakliyat sigortası ile korumaktır. Böylelikle, taşıyıcının sorumlu olup olmamasına bakılmaksızın, yükünüzün bedelini eksiksiz ve hızlı şekilde tazmin edebileceğiniz bir sigorta edinmiş olacaksınız. Ayrıca, taşıyıcının sorumlu olduğu haller için size ödemeyi yapan sigortacınız kendilerine karşı rücu sürecini yönetecek ve taşıyıcıdan tahsil edilen tutar sizin hasar kayıtlarınıza pozitif etki yapacak şekilde eklenecektir.